В бизнес я попал в 1992 году и пережил не один кризис. Страшная инфляция начала 90‑х, дефолт середины 90‑х, собственная неплатежеспособность, падение рубля к доллару, кризис 2008–2009 года и последующее затяжное падение экономики на фоне санкций — всё это уже наше общее прошлое. У меня бывали периоды падающих показателей, но 2019 год я закончил в плюсе к 2018-му.
Сейчас грянул новый кризис. Он будет явно сильнее, чем в 2009‑м, но бояться этого не следует, так как существует проверенная стратегия действий, которая не только спасет ваш бизнес в любой кризис, но и позволит нарастить жирку, оттяпав его у тех самых конкурентов, которых вы больше всего ненавидели.
Это при условии, что вы будете быстрее них, и будете делать правильные действия, а они будут совершать ошибки.
Если вы последуете советам из этой статьи (а ниже не информация, а чистое золото), то ваши действия назовёт мудрыми даже недоброжелатель. Если вы не последуете советам из этой статьи — то, что с вами произойдет, будет вполне вами заслужено.
Этот кризис будет особенным, я думаю более затяжным, чем все предыдущие. По одной простой причине — он коснулся всех до единой стран на планете, чего раньше никогда не было. Раньше сидят немцы, попивают шнапс, и смотрят на кризис недвижимости в США. Сейчас проблемы у всех сразу и одновременно. Доигрались.
Ситуация выглядит примерно следующим образом. Денег меньше не стало — они просто перераспределились (ведь и верно, их же никто не сжигал, так?). Огромные суммы утекли в карманы крупных международных воротил, и там навсегда осели. Их потом будут выдавать некоторым странам через МВФ под бешеные проценты. Множество стран полностью потеряет остатки независимости.
Соответственно и у ваших клиентов денег меньше не стало. Наоборот — их стало больше в моменте. Выходить из дома запрещено, ездить в отпуск запрещено, развлекаться запрещено. Экология восстанавливается стремительно (в Венеции впервые за 100 лет каналы очистились так, что вернулись дельфины).
Люди сидят на деньгах, которые готовы тратить. Но эти деньги скоро закончатся, так как работать тоже запретили, и зарплат не ожидается для большинства граждан. Малый бизнес обязали отпустить сотрудников в оплачиваемые отпуска на время карантина. Но малый бизнес — не государство. У него просто нет денег на эту зарплату. Ведь этот кризис явился усилением предыдущего, рынок падал.
Запертые по домам люди будут приходить во всё более взвинченное состояние. Если раньше человек, который не мог больше часа выносить присутствие своей жены или мужа, мог хоть на работу сходить, сейчас он заперт с ней как в тюрьме в четырех стенах. В Китае количество разводов в карантин подскочило на 30%.
Всё это не назовешь здоровой атмосферой. Вы и не должны рассчитывать на здоровую. Если вы будете в точности знать, что можно прогнозировать, только тогда ваши решения будут безошибочными. Так что приготовьтесь к паре лет затяжного прыжка.
Значит ли это, что всё фатально? Что вам нужно сесть в уголке, обняв коленочки, и просто тихо нажраться водки, роняя слезы в гранёный стакан? Что ж, это один из двух сценариев, вы вольны выбрать его.
Есть ещё второй — как лягушка в молоке очень быстро работать лапками, сбить масла и на нём выплыть. Но делать это нужно безошибочно. Технологично.
Какие изменения рынка нужно понимать прежде всего, чтобы правильно сориентироваться?
- Растет рынок онлайн-услуг. Растет стремительно. В онлайн жизнь заставит выйти тех, кто никогда раньше этого не делал. Включая крупные компании, которые могут перенаправить бюджеты переставшей работать медиарекламы в онлайн-продвижение, что создаст огромное количество шума.
- В итоге конкуренция в онлайн-пространстве вырастет не в разы, не в десятки раз, а в сотни.
- Сейчас цена лида падает, так как многие переживают шок и вышли из бизнеса на время. Но с ростом конкуренции она будет расти. Так что нужно застолбить новый участок рынка прямо сейчас. Это похоже на времена Дикого Запада, когда землю получал тот, кто первый до неё доскачет.
- Если раньше сильные съедали слабых, сегодня быстрые съедят медленных. Кто быстрее переформатирует услуги под новые требования, того и рынок. Кто раньше встал — того и тапки.
- Скидки вас не спасут вообще, так как в кризис конкуренты будут страшно демпинговать, и всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Нужно учиться давать дополнительную пользу, оправдывая выживательную маржу.
- Люди в кризис становятся невротиками — не смотрят в будущее, их заботят только текущие проблемы. Поэтому нужно предлагать быстрые решения для текущих проблем.
- Онлайн-формат дает возможность компаниям, которые раньше претендовали только на местный, местечковый рынок, получить доступ к глобальной аудитории. Интернет не имеет границ. Если вы продаете товары онлайн — готовьте логистические решения для удаленных регионов, расширяйте географию.
- Некоторые компании обанкротятся, но при этом освободятся квалифицированные люди, которых вы сможете нанять. Спесь с соискателей работы скоро будет сбита (надеюсь).
- Целые индустрии будут переформированы. Те, кто работает по-старому, просто умрет, как умерла пленочная фотография, видеосалоны и производители паровых двигателей. Эволюционные процессы не зависят от желания тех, кто не готов меняться.
И вот главный вопрос: что же вам нужно делать?
- Переводим всё, что можно в онлайн. Если ваши услуги невозможно предоставлять онлайн — станьте психом онлайн продвижения, доставки услуг на дом, облегчения логистики.
- Проводите опросы и выясняйте, чего сейчас люди не могут себе позволить в плане получения ваших услуг (например приехать лично), и в каком формате они бы стали это делать. Например барбер-шоп рядом с моим домом закрылся, а мне нужно постричься. Я бы с удовольствием принял предложение барбера приехать ко мне на дом и постричь меня. Я бы даже заплатил дороже. Но только при условии, что он сам это предложит — не буду же я звонить в парикмахерскую и умолять их приехать, а они еще расскажут мне, почему это невозможно. Я просто отращу шерсть. Пока звонка от барберов не поступало — они просто закрыты (теряют деньги и клиентов, так как, если ко мне приедет другой барбер, то мне пофигу, что его салон не так близко к дому). И это при том, что я лояльный клиент.
- Станьте для клиентов источником стабильности. Есть такие люди, которые своим присутствием гасят панику, способны успокоить толпу. Их противоположность — истерички. Не будьте истеричкой, гасите панику у одного клиента за другим. Не можете оптом — делайте это в розницу. Покажите своё спокойствие и продемонстрируйте на своем примере готовность стремительно меняться.
- Автор технологии управления — это единицы внимания. И чтобы заработать деньги нужно привлечь выживательное внимание. Некоторые понимают это неправильно, и привлекают просто внимание, забыв про слово выживательное. Нет, вы должны привлекать внимание, СПОСОБСТВУЯ выживанию людей. Вот что такое выживательное внимание. Когда люди почувствуют, что их выживание в кризис зависит от вас, что вы даёте им решения, которые срабатывают, они будут сами приносить вам деньги.
- Вы должны выдавать много контента для клиентов. Люди сидят дома и потребляют информацию — дайте им её. Увеличьте количество и частоту контактов с аудиторией.
- Поменяйте все офферы и весь контент под новые, изменившиеся реалии. Людей беспокоит кризис и пандемия — говорите об этом, если есть что сказать.
- Не используйте клише и штампы.
- Отмените всю докризисную рекламу — это просто слив денег. Она не только не сработает, она будет даже отталкивать клиента от вас. Например приглашение на офлайн-конференцию во время карантина выставит вас минимум недалеким человеком (если только вы не найдете такой формат, которые соберет людей, но именно на фоне карантина — вы должны быть в реальности).
- Учитесь, учитесь, учитесь! Во-первых самое время. Во-вторых кризис предъявляет повышенные требования к квалификации. Отлив всегда показывает, кто купался без трусов.
- Упрощайте ваши услуги и не продавайте ничего, что заставляет думать далеко в будущее. Невротично настроенные люди ищут немедленных решений на сегодня. Будущее их будет заботить завтра, когда они они поймут, что выжили. И если они поймут, что выжили с вашей помощью, их благодарность и лояльность не будет знать границ.
А теперь технология ведения бизнеса.
В технологии управления есть формулы, следуя которым вы всегда справитесь с кризисом. Всегда. Эти формулы являются законами природы, и полное их понимание помогало мне за последние 20 лет пройти через множество кризисов — внешних и локальных. А также они позволили мне помочь тысячам наших клиентов поднять статистики, хотя в противном случае их бы размазало по асфальту.
Это формулы Несуществования, Опасности и Чрезвычайного положения.
Я объяснял их на вебинарах серии «Организация высокоэффективного малого бизнеса». Для наших клиентов коучинга доступен онлайн-курс по этим состояниям. Им посвящен наш шедевральный курс «Управление взлетом». Если вы хотите послушать мои пояснения по точному применению формул во время текущего кризиса, смотрите записи прошедших вебинаров и приходите на следующий. Вебинары бесплатные, я буду делиться с вами именно той информацией, которая нужна прямо сейчас. Регистрация и записи прошедших вебинаров по адресу: exec-booster.ru/webinars/
И поверьте, от понимания этого может зависеть само выживание вашего бизнеса.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
