+7 (499) 938-95-70 (Москва)

+7 (958) 538-34-58

с 9:30 до 18:30 по будням

Как продавать дорогие товары: 4 беспроигрышных тактики

Эксперт в сфере продаж Брайн Хорн написал новую колонку о том, как следует продавать дорогие товары. Простые и действенные советы, как уверяет автор, откроют глаза на простые вещи.

В то время как товары с высокой наценкой — это единственное, что держит вашу компанию на плаву, многие люди в сфере продаж не так уверены в этом, продавая самые дорогие товары из своего ассортимента.
Чтобы преуспеть в таких продажах, вам нужно подойти к этому с другой стороны.

Вот несколько вещей, которые следует учитывать:


1. Смотрите шире

Никогда не вычеркивайте потенциальных клиентов или не думайте, что они не откроют свои кошельки и не потратятся. Даже самые экономные люди время от времени балуют себя. И то, что вы уже имели дело с такими людьми раньше, не значит, что в будущем вас ожидает то же самое.

«Также никогда не отказывайтесь от продажи, невзирая на то, насколько, по-вашему, мала ее вероятность. Любой клиент, к которому найден правильный подход, может обернуться в выгодную сделку.»


2. Люди заплатят за то, чтобы их проблемы были решены

Даже те, кто обычно не любят тратить деньги, с радостью расстанутся с кругленькой суммой, чтобы решить свои важнейшие проблемы. Ваша задача — выяснить, что им нужно, и объяснить, чем может быть полезен ваш товар.

Люди пытаются тратить свои деньги на те сферы, которые приносят им максимальную пользу. Говорите о преимуществах, которыми располагает ваш продукт или услуга.

Например, если вы продаете автомобили, выясните, почему потенциальный клиент пришел в ваш магазин в поисках нового транспортного средства. Обычно это связано с важным событием в жизни, которое вызвало острое желание подобрать новую машину. Возможно, они ждут ребенка. Возможно, у них есть старый автомобиль, ресурс которого уже подходит к концу. Или они увлекаются чем-то вроде езды на водном мотоцикле и нуждаются в транспорте, который в состоянии перевозить их игрушки к воде и обратно на выходных. Как только вы узнаете, зачем им нужен новый автомобиль, можете начинать предлагать те модели, которые лучше всего соответствуют их проблеме.


3. Используйте расстановку, чтобы вести клиентов в правильном направлении

Скажем, вы заходите в магазин спорттоваров, в котором выставлено три тренажера для дома. Первый стоит $3,200. Это крепкий эллиптический тренажер с функцией программирования тренировок, кардиомонитором, LCD-телевизором с видеоиграми и парочкой других прибамбасов. Еще есть второй — без наворотов — за $300. Третий оснащен кардиомонитором, функцией программирования тренировок, книжной полкой и выглядит довольно солидно — всего за $1,800.
Вероятно, вы будете склоняться в пользу среднего варианта. Часто вариант, оснащенный по последнему слову техники, это не то, что хочет продать вам продавец. Однако, если сначала предложить вариант по крайне высокой цене, то вариант по цене немного ниже будет выглядеть более привлекательным и рациональным.

Вы можете делать то же самое в собственном бизнесе, создавая супервыгодные предложения и продавая их по супервыгодным ценам. Это создаст психологический толчок в сторону товара, который вы реально хотите продать.


4. Не забывайте о дорогостоящих предложениях

Даже если вы продаете средний по цене товар, вы легко можете увеличить общий уровень продаж, предложив несколько дополнительных опций. Аксессуары — это же элементарно. Связанные товары — это еще одна сфера, в которой можно заработать дополнительную прибыль.

Если вы продаете новейший гриль — набор для гриля с лопаткой, щипцами, вилкой для мяса и парочкой других вещей, — то легко добавить еще одну. Затем расскажите о дополнительной насадке для пиццы, коптильне и нулевой задержке, вместо того чтобы рассказывать о термометре. Как только человек увидит перед собой гриль своей мечты, то убедить его взять еще парочку аксессуаров не составит труда.

Продажи — это не игра в борьбу, в которой либо вы одержите победу, либо — ваш потенциальный клиент. Скорее это взаимное старание, при котором вы помогаете ему с поиском решения, которое решит его проблемы и сделает его счастливым. Как только вы научитесь смотреть на каждую сделку под таким углом, то сможете улучшить свой уровень продаж и прибыль.

Автор: Брайан Хорн
Перевел: Ростислав Олексенко
Источник

Лучше понять себя, свои цели и способности в бизнесе вам поможет наш тест «Анализ силы руководителя». Вы увидите ваши слабые и сильные стороны, как руководителя, и получите квалифицированные рекомендации по улучшению найденных минусов.

Еще почитать

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Давайте возьмём обычного предпринимателя, владельца бизнеса, который борется за выживание. 
Наёмные сотрудники видят его красивый джип и знают, что он живет в неплохой квартире. Да и дача за городом у него — не избушка на курьих ножках, а нормальный дом. В отпуск на моря. Казалось бы — не это ли предмет для зависти?

читать далее
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса,  чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса, чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

Этот кризис будет особенным, я думаю более затяжным, чем все предыдущие. По одной простой причине — он коснулся всех до единого стран на планете, чего раньше никогда не было. Раньше сидят немцы, попивают шнапс, и смотрят на кризис недвижимости в США. Сейчас проблемы у всех сразу и одновременно. Доигрались.

читать далее
Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Так вышло, что я был первым консультантом по административной технологии Л. Рона Хаббарда в СНГ. Не по значимости (такой градации вообще нет, и быть не может), а по порядку: я был первым, кто выполнил платный заказ по лицензии WISE и заплатил роялти. Это произошло в далеком 1997 году.

читать далее
Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Времена такие. Смутные, тяжкие. Всем хочется ваших денег. Без обид. Людей можно понять. Простить — вряд ли, но понять можно. Прощения не заслуживают гельминты, которые называют себя бизнес-гуру, но таковыми не являются.

читать далее
Достижение полной финансовой свободы

Достижение полной финансовой свободы

Как желанна свобода! Многие ее сулят, но не многие могут показать подлинный путь к ней.
Что такое свобода? Отсутствие барьеров. Но полное отсутствие барьеров означало бы вместе с тем конец игры и счастья.

читать далее

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на нас в социальных сетях:

+7 (499) 938-95-70 (Москва)

+7 (958) 538-34-58

с 9:30 до 18:30 по будням

Наш адрес:

127486, Москва, отель «Holiday Inn», Коровинское шоссе 10, стр. 2, подъезд 3, этаж 3, офис 20
Как проехать

Покупка в рассрочку — простой, удобный и современный способ покупки услуг в интернет-магазине.

Преимущества:

  • Для оформления покупки и рассрочки вам не нужно выходить из дома;
  • В 95% случаев решение по рассрочке принимается за 2 минуты;
  • Не требуется первоначальный взнос;
  • 0% переплаты — вы платите банку только сумму покупки без процентов банку.

Условия для оформления рассрочки:

  • Рассрочка доступна гражданам России в возрасте от 18 до 70 лет;
  • Сумма рассрочки — от 3 000 до 200 000 рублей;
  • Первоначальный взнос — 0%;
  • Срок рассрочки — от 3 до 12 месяцев;

Купить услуги в рассрочку очень просто:

  • При оформлении заказа выберите способ оплаты «Купить в рассрочку» и подтвердите заказ;
  • Заполните заявку и получите решение ОНЛАЙН в течение 1–2 минут;
  • Подпишите договор с представителем Банка Тинькофф;
  • Получайте услуги и погашайте ежемесячный платеж без комиссий.

По вопросам, связанным с одобрением рассрочки, обращайтесь в АО «Тинькофф Банк» на горячую линию:

8 (800) 555-08-08 (звонок по России бесплатный, круглосуточно).

Реквизиты | Договор-оферта и политика конфиденциальности

Наша компания — представитель ассоциации предпринимателей WISE

© 2006-2021 Центральная тренинговая компания. Все авторские права защищены законом.