+7 (499) 938-95-70 (Москва)

+7 (958) 538-34-58

с 9:30 до 18:30 по будням

Как взорвать клиенту мозг

от | Маркетинг

Хотите, чтобы у вашего клиента заехали шарики за ролики? Тогда продвигайте всё подряд.

В знаменитой Hubbard Management System — энциклопедии управления предприятием Л. Рон Хаббарда пишет:

Маркетинг всего подряд — это такой маркетинг, при котором не уделяется внимания какому-либо конкретному продукту. Проталкивание всего сразу рассеивает внимание аудитории и уменьшает воздействие, которое оказывает на неё реклама каждого конкретного продукта.

Избавьтесь от идеи о том, чтобы рассылать свои рекламные материалы все сразу, одним махом, так как это неизбежно окончится неудачей. Только полный профан в области PR и маркетинга будет одновременно рассылать всё, что у него есть и о чём он когда-либо слышал. И в конце концов не продаст ничего.

Профессионал в области маркетинга рассылает материалы по частям, пробуждая интерес. Когда интерес пробуждается, он получает отклик.

Так что не занимайтесь маркетингом всего подряд. И ни в коем случае не позволяйте кому-либо уговаривать вас заниматься этим — (Л. Рон Хаббард).

Эта ошибка может проявляться по-разному. Давайте рассмотрим пример.

Компания содержит одновременно городскую справочную по любым вопросам, школу для обучения крестьян работе на земле и собственное производство грибов. А ещё занимается организацией семинаров и конференций. Это не фигуральный пример, я говорю про реальную компанию. А теперь представьте, что всё это делается под одним названием.

Что получает клиент? Взрыв мозга. Он пытается уложить эту организацию в какое-то одно место внутри своей головы — и не может! На какую полку это пристроить?

Решение тут простое, но нелегкое для тех бизнесменов, которые не организовали свой бизнес по принципу разделения несовместимого с самого начала. Полностью разделить продвижение товаров и услуг разных категорий. Это фокусирует клиента, и пробуждает его интерес. Фокусирует в том плане, что ваше позиционирование в его голове становится очень четким.

Деятельность любой крупной компании можно описать в двух словах. Двух очень простых словах. «Microsoft» делает Windows. Точка. Он делает ещё много чего, но главная идея простa: Windows!

«Кока-кола» делает… кока-колу! Очень просто, не так ли? «IKEA» производит мебель. «ZARA» — одежду. Да, кока-кола, это напиток с узнаваемым вкусом (и это первая кола на рынке), «IKEA» производит мебель приличного дизайна, которую вы доставляете и собираете сами (это концепция), «ZARA» делает недорогую одежду самых модных стилей небольшими партиями (это тоже концепция). Это отличительные особенности. Но все эти идеи очень просты для понимания. Эти компании не вводят вас в замешательство многообразием концепций.

Вы знаете компанию «Mars»? Ту, которая делает шоколадки «Марс» и «Сникерс». Кстати, не все знают даже, что «Сникерс» и «Твикс» делают в компании «Mars». Некоторые полагают, что «Mars» и «Сникерс» — конкуренты (так полагают те, кто не знает продуктовый рынок или просто не интересовался). Почему они так полагают? Потому что вы никогда не увидите по телевизору рекламу: «Покупайте шоколадки „Марс“, „Сникерс“ и „Твикс“»!» — понимаете? Несмотря на то, что это один и тот же продуктовый сегмент. Они никогда не продвигаются вместе, не делают «маркетинг всего подряд». Потому что в результате покупатель не будет понимать, что же ему предлагают покупать.

А вот, что точно не знает большинство потребителей, так это то, что компания «Mars» производит ещё и корм для кошек «Whiskas». А также элитный корм для кошек «Royal Canin». Да, кошатники, это продукты одной компании. Вы не знали? И правильно, ведь даже на упаковках этих продуктов компания «Mars» упоминается таким мелким шрифтом, что искать нужно с лупой.

Дальше — больше. Эта же компания «Mars» производит корм… для собак! Да, правильно — «Pedigree». А, вы думали, что это отдельная компания? Если бы вы подумали иначе, маркетологов «Марса» прибили бы за уши к ближайшему столбу и кормили бы «Pedigree». И правильно бы сделали.

А знаете кто производит жвачки «Орбит» и «Ригли»? Угадайте с трех раз. Компания «Mars».

А соусы «Uncle Ben’s»? Вы думали, это компания «Uncle Ben’s»? А это всё та же компания «Mars».

Как бы вам понравилась такая реклама: «Наша компания производит шоколадки, корм для кошек и собак, жвачки, и соусы к мясным блюдам!» — после чего следует перечисление всех конкурентных преимуществ каждого продукта? Я не думаю, что подобная стратегия способствовала бы продажам. Возможно, некоторые особо впечатлительные потребители представили бы себе, как с одного конвейера сходят попеременно пачки «Pedigree» и «Uncle Ben’s»…

Вы, кстати, не узнали никого из знакомых бизнесменов, пока это читали?

Спросите самих себя — насколько легко передать клиенту идею, чем занимается ваша компания в одном простом предложении. Очень простую идею. Если, делая это, вы столкнетесь с трудностями — посмотрите, не занимаетесь ли вы маркетингом всего подряд.

Это не исключает большой ассортимент. Компании с большим ассортиментом выигрывают на рынке. Но только, если не продвигают сразу две или более позиции. Подумайте об этом.

«Медиамаркт», «Техносила» и «Евросеть» разве продвигают весь свой безумный ассортимент? Нет, они выбирают какой-то товар «паровозом» и продвигают его. «Фотоаппарат Sony-XXX стоит 10 000 рублей!» — вот стиль их рекламы. Одна позиция из ассортимента. Людям понятно, с чем сравнивать.

Один мой знакомый владелец магазина стройматериалов построил рекламную компанию на продвижении «электролампочек по 1 рублю». И действительно их продавал себе в убыток. В магазине — толпа народу. Это было сделано для рекламы и из рекламного бюджета. Зато весь его город знает этот магазин, как «то место, где лампочки по рублю». Продажи остальной части ассортимента удвоились, так как вместе с лампочками «по рублю» люди часто покупают ещё что-то «раз уж зашли».

Центральная тренинговая компания занимается вопросами мотивации — если это сложно, напишите мне пожалуйста, я посмотрю, как это изменить так, чтобы вам наша деятельность была более понятной.

Да, у нас широкий ассортимент услуг. Да, мы занимаемся и мотивацией персонала, и мотивацией высших руководителей. Но это все один и тот же вопрос — мотивация. И все услуги находятся в одной линейке — мотивация. Финансовая мотивация (расчет зарплаты, призы, показатели эффективности). Разные формы мотивации, полный набор её законов. Но — мотивация, мотивация, мотивация!

Те, кто проходил «Усилитель мощности руководителя» знают его сильнейший мотивирующий эффект. Бывало, что заряда от этой услуги хватало владельцу бизнеса настолько, что он в течение года увеличивал обороты своей компании в 10 раз. Это фактические цифры. Другие не столько повышали обороты, сколько обретали долгожданное душевное спокойствие и возвращали себе радость жизни. Мотивация. Не просто клоунада, а высокопрофессиональная услуга, реально и надолго возрождающая в человеке жизнь.

Купите книгу Вадима Мальчикова «Энциклопедия построения своего бизнеса»
Я буду рад, если вы напишете, сталкиваетесь ли вы с проблемами в своем бизнесе, которые я описал в этой статье. Просто зайдите на страничку «Контакты». Мы поможем советом, добрым словом, или предложим решение.

Еще почитать

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Давайте возьмём обычного предпринимателя, владельца бизнеса, который борется за выживание. 
Наёмные сотрудники видят его красивый джип и знают, что он живет в неплохой квартире. Да и дача за городом у него — не избушка на курьих ножках, а нормальный дом. В отпуск на моря. Казалось бы — не это ли предмет для зависти?

читать далее
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса,  чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса, чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

Этот кризис будет особенным, я думаю более затяжным, чем все предыдущие. По одной простой причине — он коснулся всех до единого стран на планете, чего раньше никогда не было. Раньше сидят немцы, попивают шнапс, и смотрят на кризис недвижимости в США. Сейчас проблемы у всех сразу и одновременно. Доигрались.

читать далее
Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Так вышло, что я был первым консультантом по административной технологии Л. Рона Хаббарда в СНГ. Не по значимости (такой градации вообще нет, и быть не может), а по порядку: я был первым, кто выполнил платный заказ по лицензии WISE и заплатил роялти. Это произошло в далеком 1997 году.

читать далее
Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Времена такие. Смутные, тяжкие. Всем хочется ваших денег. Без обид. Людей можно понять. Простить — вряд ли, но понять можно. Прощения не заслуживают гельминты, которые называют себя бизнес-гуру, но таковыми не являются.

читать далее
Достижение полной финансовой свободы

Достижение полной финансовой свободы

Как желанна свобода! Многие ее сулят, но не многие могут показать подлинный путь к ней.
Что такое свобода? Отсутствие барьеров. Но полное отсутствие барьеров означало бы вместе с тем конец игры и счастья.

читать далее

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на нас в социальных сетях:

+7 (499) 938-95-70 (Москва)

+7 (958) 538-34-58

с 9:30 до 18:30 по будням

Наш адрес:

127486, Москва, отель «Holiday Inn», Коровинское шоссе 10, стр. 2, подъезд 3, этаж 3, офис 20
Как проехать

Покупка в рассрочку — простой, удобный и современный способ покупки услуг в интернет-магазине.

Преимущества:

  • Для оформления покупки и рассрочки вам не нужно выходить из дома;
  • В 95% случаев решение по рассрочке принимается за 2 минуты;
  • Не требуется первоначальный взнос;
  • 0% переплаты — вы платите банку только сумму покупки без процентов банку.

Условия для оформления рассрочки:

  • Рассрочка доступна гражданам России в возрасте от 18 до 70 лет;
  • Сумма рассрочки — от 3 000 до 200 000 рублей;
  • Первоначальный взнос — 0%;
  • Срок рассрочки — от 3 до 12 месяцев;

Купить услуги в рассрочку очень просто:

  • При оформлении заказа выберите способ оплаты «Купить в рассрочку» и подтвердите заказ;
  • Заполните заявку и получите решение ОНЛАЙН в течение 1–2 минут;
  • Подпишите договор с представителем Банка Тинькофф;
  • Получайте услуги и погашайте ежемесячный платеж без комиссий.

По вопросам, связанным с одобрением рассрочки, обращайтесь в АО «Тинькофф Банк» на горячую линию:

8 (800) 555-08-08 (звонок по России бесплатный, круглосуточно).

Реквизиты | Договор-оферта и политика конфиденциальности

Наша компания — представитель ассоциации предпринимателей WISE

© 2006-2021 Центральная тренинговая компания. Все авторские права защищены законом.